INCENTIVOS E RESULTADOS

Edição 277 - Ano VI - Número 42 - 18 de outubro de 2004

Na época em que estudei economia regional na Universidade da Pensilvânia (1977-1980), eu freqüentei diversos seminários. Em estudos de casos, situações específicas ou propostas apresen-tadas para lidar com problemas em geral, havia uma preocupação constante: que incentivos, implícitos e explícitos, estavam sendo dados, ou não, na direção desejada? Sempre me ficou na lembrança a importância dada pelos americanos a essa questão. Com o passar do tempo, pude verificar na vida real o acerto de assim proceder. Alguns exemplos servem para demonstrar os estragos causados pela falta de sintonia entre incentivos corretos e resultados desejados.

Recentemente eu me deparei com uma foto publicada na primeira página do jornal O GLOBO em que banhistas na praia de Ipanema eram assaltados e agredidos em plena luz do dia por um bando de pivetes. As autoridades se apressavam em “explicar” o acontecido dizendo que se tratava de acontecimento pontual e que nunca se gastou tanto em policiamento naquele bairro. Outros analistas afirmam que a polícia nunca matou tanto e que a permanência desses problemas deviam ser atribuídos a causas sociais mais profundas. Como de costume, não se tocou na questão maior dos incentivos implícitos que estão gerando os resultados indesejados. Todos sabemos que, se os pivetes tivessem sido presos, estariam soltos nas ruas no dia seguinte para continuar a fazer o que fizeram na véspera. Na mesma linha, traficantes conseguem trasformar suas celas, recorrendo a celulares, em escritório central do comando do tráfico de drogas. Conclusão: o crime é barato – por que não continuar a cometê-lo? É bom lembrar que a criminalidade “incontrolável” que assolava Nova York foi posta sob controle quando se adotou a política da tolerância zero, inclusive para pequenos delitos com o apoio do judiciário.

No Rio de Janeiro, a via expressa Linha Vermelha nos dá um bom exemplo de como incentivos são importantes. Enquanto o sistema de multas por excesso de velocidade não era posto em prática, os motoristas se comportavam como se estivessem numa pista de fórmula 1. A partir do momento em que multas pesadas passaram a ser aplicadas, o limite de velocidade de 90km/h passou a ser respeitado pelos mesmíssimos transgressores de antes. Antes de sair elogiando ingenuamente a disciplina dos alemães, é bom ter em mente a poderosa traulitada que se abate sobre cada um deles quando não cumprem as leis e as regras estabelecidas.

Na área empresarial, podemos exemplificar com o clássico “você não é pago para pensar, mas para obedecer”. Ou com o popular: “manda que pode, obedece quem tem juízo”. Um funcionário submetido a esse tipo de mentalidade patronal está recebendo o seguinte tipo de “incentivo”: não exerça sua criatividade. E ele acaba fazendo exatamente isto. Curioso é ouvir do mesmo empresário que está cercado de incompetentes nada criativos. Ele armou o circo para um pobre espetáculo e ainda se acha no direito de reclamar da falta de graça do palhaço.

Ao longo desses últimos dez anos, em que tive a oportunidade de burilar meu lado empresarial, pude constatar na prática que as pessoas respondem aos incentivos recebidos. Os mesmos funcionários que tinham sua criatividade castrada antes, revelam-se criativos quando sen-tem que houve uma mudança de clima dentro da empresa. Em caso de dúvida, experimente.

Os incentivos são também o ponto nevrálgico do processo de crescimento de uma empresa. O erro clássico aqui é dar mais importância à produção do que às vendas. As vendas têm que co-mandar o processo. Cabe à produção fazer das tripas coração para dar conta do recado. Caso contrário, a empresa anda muito devagar. Seus produtos são comprados. Eles não são vendidos. É como esperar que o cliente passe diante de sua porta ao invés de ir atrás dele. Existe um provérbio que diz: “Cuidado! Se você continuar indo para onde vai, acabará chegando lá”. Pode parecer óbvio, mas se encaixa maravilhosamente bem no caso dos incentivos. Que tal se per-guntar aonde você vai chegar se continuar a se dar ou a dar os incentivos que vem dando?

CITAÇÃO: Conselho que uma vez ouvi darem a um jovem: “Faça sempre o que você tem medo de fazer.” R. M. Emerson, filósofo e poeta americano, 1803-1882.

Parte do capítulo Em que Acredito do livro Dois Vivas à Democracia, de E. M. Forster:

“Eu acredito em aristocracia – se é que esta é a palavra correta e se é que um democrata pode usá-la. Não em uma aristocracia do poder, baseada em posição e influência, mas em uma aristocracia da sensibilidade, da consideração e da coragem. Seus membros podem ser encontrados em todas as nações e classes sociais e através dos tempos. E existe um entendi-mento secreto entre eles quando se encontram. Eles representam a verdadeira tradição humana, a vitória permanente de nossa singular raça sobre a crueldade e o caos. Milhares deles perecem na obscuridade, poucos são grandes nomes. Eles são sensíveis ao próximo assim como o são em relação a si mesmos. Eles demonstram consideração sem serem exagerados. Sua coragem é despida de pretensão, e ainda curtem uma boa piada.”

Dica de leitura: Livro do rabino Nilton Bonder intitulado O Segredo Judaico de Resolução de Problemas. O livro publicado pela Imago Editora Ltda. (tel.: 0xx 21 2293-1092) já teve mais de 10 edições bem sucedidas. Se você quiser conhecer a sabedoria milenar dos judeus na solução de problemas, este é um prato cheio. Medite sobre o seguinte trecho do livro: “A impossibilidade é uma condição momentânea, e quem sabe disso não desiste. E nenhuma outra postura é tão instigadora de criatividade e intuição quanto o ‘não desistir’. O simples fato de permanecer no ‘jogo’ abre opções que, fora dele, ao se ‘jogar a toalha’, obviamente não existem.” Gostou? Muito mais nesse livro.




Gastão Reis
Empresário e economista
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